惠普在收购3Com后动作频频，这不，惠普公司又开始向VAR（增值经销商）施压，希望他们不要向客户推销思科数据中心产品，并想办法夺取戴尔中小企业业务订单。

　　惠普数据中心硬件和融合基础设施在2010惠普美洲合作伙伴大会上是讨论的主角，CEO Mark Hurd亲自上阵督促合作伙伴与思科和戴尔发起挑战，但其中大部分合作伙伴都与思科和戴尔保持着紧密的联系，因此很多VAR面临一个重大历史性抉择，有趣的是，思科本周在旧金山也召开了类似的合作伙伴峰会，我想在会上谈论的内容和惠普的都差不多吧。

　　数据中心目标剑指思科

　　问题：融合基础设施是厂商们一厢情愿地攻城略地，还是真正由客户需求驱动的呢？VAR表示许多客户都不愿意只依赖于一家厂商提供数据中心的全部硬件，因为这样下去会逐渐失去讨价还价的优势。

　　Eplus是一家位于美国弗吉尼亚州的系统集成商，其CTO Mark Melvin说：“融合数据中心是由厂商发展的需要和厂商相互钳制驱动的，但真正的驱动应该是客户的愿望（降低成本），惠普只是在唱独角戏，相反，思科与NetApp，VMware及EMC建立了虚拟计算环境同盟，阵营明显庞大得多”。

　　部分VAR私下表示，他们同时收到了来自惠普和思科的施压，要是都按照他们的要求实施，我们就无产品可卖了，我们只好按照以客户为中心的原则办事。

　　Matrix是一家位于印第安纳州的系统集成商，其总裁Brenda Stallings说：“只要你听客户想要什么，就OK”。

　　一位来自新英格兰的大型VAR说：“惠普自身的压力也很大，连我们都感受到了，但目前不是惠普销售的好时机，我不是开玩笑”。

　　这是一个自上而下的任务，提高了附加率，也就是说，让惠普VAR们伴随服务器一起销售存储，网络和其它产品。惠普企业执行副总裁Ann Livermore告诉与会者：“我希望你们能一起销售更多惠普的东西”。

　　收购3Com后，惠普在核心网络设备方面大大加强了竞争能力，惠普在数据中心网络建设方面实力更强了，Stallings和其他与会者都这样说。

　　Regan科技公司总裁Steve Gordon说：“即使融合数据中心硬件在很大程度上是炒作，但至少给惠普合作伙伴有借口进入客户的数据中心寻求销售机会”。

　　中小企业目标直指戴尔

　　中小企业市场一直是戴尔的天下，惠普在新墨西哥州招募了16家合作伙伴，准备扩展这一地区的渠道。

　　惠普的个人系统集团美洲区高级副总裁Stephen DeWitt说：“这个举动仅仅是一部分，我们在德克萨斯州的朋友更多”。

　　许多惠普合作伙伴都支持这一举动，戴尔凭借其直销优势笼络了很多中小企业，但他们认为中小企业市场还有很大的潜力，同时他们也表示这一仗很难打，因为小企业的想法完全不同。惠普高层也承认了这一点，其中小企业战略副总裁Meaghan Kelly说：“一样东西肯定不会适合所有人的口味”。