Oracle（甲骨文）公司正在大量打折出售硬件，来推广他的高端Exadata数据库产品。但至今的结果宽容地说，很复杂。

　　在过去的几个月中，大部分Oracle商店报道出Exadata软件部分折扣率高达70%（有些项目甚至高于75%），硬件折扣率达到30%。甚至对于以定额驱动的销售团队而闻名的Oracle来说，这些折扣也是相当凶猛的，这可能与在2011年5月31日所结束的Oracle第四财政季度有关。Oracle将在6月23日，发布它的第四季度和全年的财政报告。

　　一位Oracle长期合作伙伴发表非官方申明，声称一般25万美元的项目，其软件许可证的折扣能够在官方报价的基础上达到45%至50%。如果大于1百万的项目，对于合作伙伴的折扣范围可以达到65%至69%，而最终客户的折扣也可以达到58%至62%。Oracle表示对此事不做回应。

　　最高折扣的目标客户一般是公司最大、最重要、“最具参考价值”的客户。这些客户大部分对Oracle改变Sun硬件的定价结果并不满意。

　　据一个可靠消息称，一家大型金融服务企业去年决定对已有Sun的硬件一概不做升级，而是在获得极其优惠的折扣下，正在尝试使用Exadata。

　　但是那些遗留Sun的更小的商店对Exadata或Exalogic显示出无能为力的状态。一家位于中东的中型保健连锁的IT经理说道，Oracle已经开始淘汰所有Sun的硬件，计划在不久的将来，把集团的数据库负载都迁移到微软的SQL Server上。为什么呢？因为他所提到的Oracle价格支撑和维护计划。

　　这个事例算是特例，因为这位IT经理是Sun硬件的粉丝。当这个公司最后的30至40台基于Opteron的Sun服务器将要被运走销毁的时候，他表现出非常强烈的反应。“我哭了，”他承认到，“那些是非常好的机器。”

　　在这个事例里，这个3000名员工的公司从Sun硬件与Oracle数据库的系统转变成了HP硬件与微软数据库的系统。

　　从另一面来讲，提供远程数据库服务的加拿大供应商Pythian的CTO，Alex Gorbachev说道，他在Exadata里看到很多的利益和保证，特别是在基于互联网服务的公司，他们将整个业务都跑在数据库上。

　　对于大机构来说高价格也是件麻烦事

　　Oracle并不是唯一一个独自在把高回报的硬件/软件产品推给企业数据中心的。今天HP宣布了一系列它自己数据中心的附带产品。

　　但是把IT整合成一个大型、复杂、昂贵的方案同时，也会产生新的担忧。比如，Exadata专注于整合迄今为止分散的数据中心采购，结果变成了一个大型的昂贵的订单——甚至在计算完折扣之后。

　　比如，一个整机架的Exadata数据库机型X2-2 HP（HP指高性能）硬件本身的标价为1百万美元。如果用户不把现存的数据库许可证移过去，他们需要再去购买——Oracle企业版数据库标价为每颗CPU 47500美元，而且Exadata商店要求对所有启用的CPU购买许可证。那个型号里总共有96颗CPU，试想一下如果全部激活要多少钱。Exadata存储服务器软件还要收取每个磁盘10000美元的费用，这个费用会被记在总体软件支持和维护协议里面。以上数据由一位研究过Oracle条款和条件的可靠消息提供。

　　对于运维，Oracle会在前两年收取每年22%的软件购买费用——其中15%为维护支持费用，7%为产品升级费用。两年后，Oracle会把运维费用提升5%。当使用Sun系统的时候，Oracle对所有Sun的硬件收取每年12%的维护费用，从服务器准备运输当天算起，提供100%的维护支持保障。如果客户没有让部分硬件得到维护支持，他需要支付额外的费用来让硬件回到维护支持保障的体系中，还需要确保100%的硬件在维护支持体系中来得到补丁和固件升级。所以，再加上Exadata硬件价格12%的优惠到维护支持的账单中。所有这些加起来就成为了一个非常健康的年现金流，一位Oracle联席总裁Safra Catz曾经把这个比作Oracle“与生俱来的权利”。对于Oracle商店来说，这也是一个巨大的费用支出，如果你计算的够仔细，那就有可能会选择另一条路走。至于某些没有Exadata但依然支付维护支持费用的大型Oracle商店，他们正在放弃一些不必要的应用和模块的维护支持来节省费用支出。

　　目标：把传统的Oracle软件商店移至Oracle硬件上

　　展望未来，Oracle的挑战是预留它巨大的数据库和应用安装基础。有一种方法是为数据中心中即可使用的Oracle硬件里整合客户支付的费用。利用这种方法，所有软件支持连同硬件本身被卷入一份合同中。许多Oracle的观察者们喜欢参考去年Larry Ellison如何赞许1960年IBM的备注——IBM铸就了昂贵的IBM Mainframes的王朝，即可使用而且运行所有IBM软件。

　　为了达到这一目标，理想的情况下，Oracle让客户在Exadata上使用他们的数据库，在Exalogic上使用他们的中间件和应用程序，Oracle在自己的世界里自称云计算。Exadata仍然在增加更多Oracle软件——弹性云的组合。在这种情况下，一个公司将需要更多的IT预算来分配给Oracle的维护支持和服务。

　　所有这些都依赖于Oracle能够保持现有的Oracle软件客户的满意度。可以肯定的是，真正的优势是预先集成和测试中的软件和硬件。

　　“最大的优点在于，买了之后，需要维护支持只需打一个电话——比如操作系统、硬件、软件和存储，这绝对适用。IBM永远都是当你得到一袋零部件的时候，还需要付很多钱购买IBM上门服务并把它们组装起来。Oracle做的是卖一整辆车，而不仅仅是一堆车的零部件。”一家位于堪萨斯州，负责为Oracle提供咨询服务的EBS集团的CEO，Scott Jenkins说到。

　　但是有一部分现存的忠诚度高的Oracle数据库客户，把软件放在IBM、HP或Dell的硬件上，Oracle希望能把他们转移到自己的产品上。

　　“在自己已经安装的基础上，Oracle确实卖的很好。它保护了那些来来回回兼容性问题的软件客户。Oracle面临的挑战是如何超过那个基础去卖。”Lloyd Cohen说到。他是IDC为全球企业服务器解决方案的全球市场分析总监。

　　但是一份近期Gabriel集团的调查和其他小道消息表示，那些吹嘘长期忠诚的Oracle商店已经在悬崖的边缘。

　　一位解析过Oracle Exadata和Exalogic条款和条件的IT专家很小心的说道，其他Oracle商店们最好赶紧做同样的事来避免维护支持的幌子夭折在半路上。“我认为绝大多数的人都不知道他们签的是什么，”她继续说，“这是一个供应商企图锁定用户的极端例子。”