惠普希望通过其业务科技优化(Business Technology Optimization,BTO)产品线、传统的OpenView、最近收购的Arcsight、Stratavia和Tipping Point,在企业软件市场建立威望,惠普软件品牌将承担更多的重任。
惠普存在的问题
俄亥俄州残疾人救助部门的IT经理Bertke说:“当我从软件的角度来思考惠普时,我会想到他们有OpenView,但之后我发现他们有BTO套件。我曾一度怀疑这是否真是他们的,因为惠普没有大力推广它,也许你还是头一次听说BTO。”Bertke购买了许多惠普BladeSystem、机架服务器和网络设备,因此他对惠普软件的了解也比较深。
其他IT专业人士也表示,当说到“企业软件”这个词时,谁也不会先想到惠普。
美国某保险公司的技术工程师Kent Altena说:“要说软件,我们更多的是与CA和IBM结盟,我从未用过惠普的软件,而且只有一个VAR(增值服务商)向我们推销Matrix。”,值得一提的是,这家保险公司使用的却是惠普的服务器,你不要感到惊讶,他们确实没有购买惠普的软件。
某美国财务服务公司是惠普的老客户,其CTO表示,惠普不仅需要整合现有的软件,还需要收购更多的软件。在他看来,惠普应该收购CA或BMC,这是惠普在企业软件市场站稳的关键一步。
惠普应先修复品牌
惠普软件的部分问题与其焦点和品牌有关,每个人都应该知道惠普OpenView——它曾经是系统管理软件的代名词,但惠普给整个产品集重新更换了标识。
在Google搜索“惠普OpenView”,发现惠普官方网站是这样描述的:“惠普OpenView技术现在成了多个软件解决方案的基石,这些产品的名字已经发生了变化,但产品架构仍然保持完整,功能也增强了很多”。
这个产品组合被拆分成了事件管理,运营管理,网络管理,应用程序管理和服务台产品,SiteScope和Insight品牌被保留,但OpenView却被抛弃了。
好在惠普意识到了它的问题,上个月,惠普在拉斯维加斯举行了美洲合作伙伴会议(Americas Partner Conference,APC),许多公司的高管都表示希望能在销售惠普硬件的同时,集成惠普的软件,为客户提供一站式解决方案。
在APC上,惠普美洲合作伙伴组织副总裁兼总经理Stephen DiFranco在接受采访时说:“这是一个巨大的挑战,我们不是没有软件,是缺乏产品组合,现在我们已经意识到了这个问题,我们正在想办法将产品整合到一起,Bill Veghte和Leo Apotheker他们正在处理这个问题”。
Bill Veghte是前微软高管,一年前以惠普软件和解决方案部门执行副总裁的身份加入惠普,Leo Apotheker去年11月成为惠普的CEO。
号召惠普硬件合作伙伴加入
如果缺乏将重心放在软件渠道的帮助,惠普软件的处境一样不会乐观,在APC上,Veghte指出,只有12%的惠普合作伙伴销售过软件许可,这些硬件合作伙伴有很大的潜力。
他声称Arcsight安全事件监控软件卖得很好,它可以打消客户对云计算安全的很多顾虑。Veghte说:“用户转移到云的速度很缓慢,主要是担心服务水平协议得不到保障。”,惠普收购Tipping Point算是进入了入侵防御市场,惠普在应用程序生命周期管理方面也很强大。
惠普的硬件销售人员似乎不愿意销售惠普的软件,惠普服务器曾经因Insight软件中过木马而名誉扫地。Nth Generation是一家位于圣地亚哥的惠普合作伙伴,其战略服务总监Leigh Carpenter说:“以前出过这事,现在大家仍然心有余悸。我们现在卖出去的每一台刀片都带有Insight,但我们一直没有找到将Insight和BTO绑定的好办法,直到CloudSystem Matrix的出现,我们终于可以将它们集成到一起了。”
一位惠普长期观察人士指出,惠普不仅要打造好软件产品组合,还要统一品牌,并促使其直接销售人员和渠道合作伙伴重视软件业务。
一位中大西洋中部的合作伙伴通过销售惠普软件,已经获得了良好的售后服务市场,从那以后他也开始销售惠普的服务器和网络设备。
惠普软件要走出困境还有很长的路要走,新英格兰一位惠普长期合作伙伴说:“不管Apotheker怎么说,惠普是一家硬件公司,它需要很长的时间来改变和调整,要想在企业软件市场有所作为,惠普自身不但要给力,合作伙伴更要给力。”
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