惠普希望通过其业务科技优化（Business Technology Optimization，BTO）产品线、传统的OpenView、最近收购的Arcsight、Stratavia和Tipping Point，在企业软件市场建立威望，惠普软件品牌将承担更多的重任。

　　惠普存在的问题

　　俄亥俄州残疾人救助部门的IT经理Bertke说：“当我从软件的角度来思考惠普时，我会想到他们有OpenView，但之后我发现他们有BTO套件。我曾一度怀疑这是否真是他们的，因为惠普没有大力推广它，也许你还是头一次听说BTO。”Bertke购买了许多惠普BladeSystem、机架服务器和网络设备，因此他对惠普软件的了解也比较深。

　　其他IT专业人士也表示，当说到“企业软件”这个词时，谁也不会先想到惠普。

　　美国某保险公司的技术工程师Kent Altena说：“要说软件，我们更多的是与CA和IBM结盟，我从未用过惠普的软件，而且只有一个VAR（增值服务商）向我们推销Matrix。”，值得一提的是，这家保险公司使用的却是惠普的服务器，你不要感到惊讶，他们确实没有购买惠普的软件。

　　某美国财务服务公司是惠普的老客户，其CTO表示，惠普不仅需要整合现有的软件，还需要收购更多的软件。在他看来，惠普应该收购CA或BMC，这是惠普在企业软件市场站稳的关键一步。

　　惠普应先修复品牌

　　惠普软件的部分问题与其焦点和品牌有关，每个人都应该知道惠普OpenView——它曾经是系统管理软件的代名词，但惠普给整个产品集重新更换了标识。

　　在Google搜索“惠普OpenView”，发现惠普官方网站是这样描述的：“惠普OpenView技术现在成了多个软件解决方案的基石，这些产品的名字已经发生了变化，但产品架构仍然保持完整，功能也增强了很多”。

　　这个产品组合被拆分成了事件管理，运营管理，网络管理，应用程序管理和服务台产品，SiteScope和Insight品牌被保留，但OpenView却被抛弃了。

　　好在惠普意识到了它的问题，上个月，惠普在拉斯维加斯举行了美洲合作伙伴会议（Americas Partner Conference，APC），许多公司的高管都表示希望能在销售惠普硬件的同时，集成惠普的软件，为客户提供一站式解决方案。

　　在APC上，惠普美洲合作伙伴组织副总裁兼总经理Stephen DiFranco在接受采访时说：“这是一个巨大的挑战，我们不是没有软件，是缺乏产品组合，现在我们已经意识到了这个问题，我们正在想办法将产品整合到一起，Bill Veghte和Leo Apotheker他们正在处理这个问题”。

　　Bill Veghte是前微软高管，一年前以惠普软件和解决方案部门执行副总裁的身份加入惠普，Leo Apotheker去年11月成为惠普的CEO。

　　号召惠普硬件合作伙伴加入

　　如果缺乏将重心放在软件渠道的帮助，惠普软件的处境一样不会乐观，在APC上，Veghte指出，只有12%的惠普合作伙伴销售过软件许可，这些硬件合作伙伴有很大的潜力。

　　他声称Arcsight安全事件监控软件卖得很好，它可以打消客户对云计算安全的很多顾虑。Veghte说：“用户转移到云的速度很缓慢，主要是担心服务水平协议得不到保障。”，惠普收购Tipping Point算是进入了入侵防御市场，惠普在应用程序生命周期管理方面也很强大。

　　惠普的硬件销售人员似乎不愿意销售惠普的软件，惠普服务器曾经因Insight软件中过木马而名誉扫地。Nth Generation是一家位于圣地亚哥的惠普合作伙伴，其战略服务总监Leigh Carpenter说：“以前出过这事，现在大家仍然心有余悸。我们现在卖出去的每一台刀片都带有Insight，但我们一直没有找到将Insight和BTO绑定的好办法，直到CloudSystem Matrix的出现，我们终于可以将它们集成到一起了。”

　　一位惠普长期观察人士指出，惠普不仅要打造好软件产品组合，还要统一品牌，并促使其直接销售人员和渠道合作伙伴重视软件业务。

　　一位中大西洋中部的合作伙伴通过销售惠普软件，已经获得了良好的售后服务市场，从那以后他也开始销售惠普的服务器和网络设备。

　　惠普软件要走出困境还有很长的路要走，新英格兰一位惠普长期合作伙伴说：“不管Apotheker怎么说，惠普是一家硬件公司，它需要很长的时间来改变和调整，要想在企业软件市场有所作为，惠普自身不但要给力，合作伙伴更要给力。”