甲骨文现在意识：到他们正面临一个硬件方面的问题，联席总裁Mark Hurd正介入在调查中。

　　尽管一直听到的是关于Sun Sparc/Solaris客户愉快积极的谈论，在公司盈利电话会议上，人们对于Exadata 和 Exalogic的 规划也充满乐观，但是基础Sparc服务器销售量的下降已经惊动了这家软件巨头的高层。当然，Sun工厂和经销商就这个问题已经说了一年多，但直到现在才让Hurd产生兴趣。

　　硬件销售量的螺旋式下跌“已经引起各方注意，”一位不愿透露姓名的甲骨文内部人士说道，“现在只要涉及到硬件问题，所有人都要齐心协力解决。”

　　这位发言人没有对公司是否会重新考虑高利润硬件战略做出评论。但是公司内有消息传出，目前负责甲骨文硬件产品的Hurd，也就是惠普的前CEO，会对X86服务器市场进行严格深入的调查，确认甲骨文失去了部分市场的原因，是否是因为没有推进低端服务器。虽然小型单核和双核处理服务器产生的利润较低，但也有需求市场。

　　去年甲骨文以74亿美金价格收购Sun公司之后，总裁Larry Ellison开始放弃服务器市场这块部分。2010年1月，在介绍甲骨文Sun发展计划的新闻发布会上，Ellison和时任总裁的Charles Phillips宣布公司会将x86商用服务器市场转让给竞争对手，比如戴尔。与此同时，他们会把注意力放在被广泛议论的高利润、高价格的Exadata和Exalogic数据中心设备上，为甲骨文软件起到一个全面补充。根据甲骨文Exadata/Exalogic价目表，这些设备起价是1/4机架的Exadata--30万美金，不含软件，支持维护；最高标价是150万美金，仅含整机架硬件。

　　这一战略一直是好坏参半。三月底，在甲骨文的第三季度盈利电话会议上，联合总裁Safra Catz表示，公司感到很兴奋，因为硬件业务带来了高达55％的稳健毛利率，但硬件销售量——10.3亿美元——低于道琼斯公司对本季度作的预估——11.6亿美元。

　　甲骨文自两年前宣布发行Sun版服务器，迄今已售出好几种Exadata。由于X86型Exalogic去年12月刚下生产线，所以现在测评销售还为时过早。据发言人称，甲骨文在12月还宣布了将发行SPARC型Exalogic服务器，不过目前还没开始生产。

　　Exadata/Exalogic销售收入能否弥补其低端业务损失？

　　MarketLive公司为大型零售商提供电子商务软件的开发和托管服务，其首席信息官Marty Boos是甲骨文值得注意的人。在过去几年里，MarketLive的做法是移除Windows和SQL服务器，在甲骨文数据库上运行自己的电子商务软件。由于Boos意识到移除Windows会带来总体购置的成本优势，他成为甲骨文软件的忠实拥趸。

　　Boos说：“我们开始在1000台服务器上安装了100个数据库，而如今在几百台服务器上安装10个数据库。服务器数量少了，温度降下来了，我们现在有更少的授权许可。” MarketLive仍在使用一些重新规划过的Sun和戴尔服务器，以应对撤除Windows系统的过渡时期。对于甲骨文宣称要继续投资Sparc和Solaris，Boos表示很高兴。

　　Boos在考虑Exadata/Exalogic吗？他会继续使用更通用的服务器，但感受到了新T3 Sparc芯片的强大鼓舞。

　　同时，甲骨文内部消息称，公司的销售队伍，包括核心的软件销售代表也被推动去销售硬件。“他们被要求每季度卖出一台Exadata或Exalogic服务器，否则就很难得到补助。”与甲骨文关系密切人士称。

　　所有内核和数据库授权许可考虑进之后，1/4机架的Exadata售价达到140万美金。该业内人士称，按甲骨文行之有效的做法，打折紧接着开始了。

　　 “折扣的比例通常是软件价格的三分之二，硬件价格的20%到25%。所以1/4机架的市场价格在未含全年维护费用前，会达到60万美金。”

　　他说，甲骨文还会提供一些诱人的资金组合帮助业务成交。同时，他跟甲骨文其他几个长期合作伙伴都表示已经售出或即将售出几台Exadata。

　　但即使是这几位即将促成交易的人士也表示，高端服务器市场能否弥补流失的Sun服务器用户仍未可知。

　　另有消息称：“在经济衰退处境艰难背景下，许多公司在主要的更新周期到来之时都决定延缓购买服务器。”在此过程中，甲骨文无疑吃了一场败仗。绝大多数工厂没有丝毫想法要购进大型Exadata主机取代老版的Sparc服务器。相反，他们把目光转向惠普，IBM或是戴尔公司的商用服务器。
销售下滑早在甲骨文投标收购Sun之前已经出现。这家硬件厂商出现问题已经有一段时间了，用户们一直担忧的是今后Sparc/Solaris特许经营对他们的影响。所以当甲骨文实施价格和支持变更策略时，深化了用户的焦虑情绪。

　　据甲骨文某经销商透露，一些通常会大量购进Sun机器的用户由于Sun公司易主为甲骨文，已经停止大批采购了。

　　 “大约一半客户在Sun机器上运行甲骨文数据库和设备，而这部分人正在迁离Sun机器。”某西海岸经销商副总说道，“我们甲骨文的软件流水线技术很强大，但这些用户不准备在他们的Sun机器上重新安装。”

　　这位高管称，原因在于甲骨文到目前为止对这些用户执行的措施。用户对产品提价和支持内容变化感到很恼火。所有这些累积到一起造成了Sun硬件销售的巨大壁垒。

　　“出现这种情况不单因为价格，也不单因为技术支持。完全是由于用户对甲骨文公司不放心，他们不想把鸡蛋放在一个篮子里。”这位副总说道。

　　Macro趋势打击了甲骨文大客户销售

　　然而，甲骨文硬件销售惨状并不完全归咎于它已经意识到的决策失误。

　　几家数据中心消息称，在新出台的条例和成本控制要求下，即使是C-level的管理层也被取消了大宗IT合同的签字权。

　　一位西海岸的数据中心人员称，他准备要签订一个8万美金的甲骨文合同，但是不得不让供应商把该合同金额一分为二，开两张发票给他。“不经过委员会同意的话，单项合同金额我最多只能授权4万美金。”

　　这位高管供职的公司资产总额高达160亿美金，同时每年有1100万美金的IT预算。尽管如此，他却不能够一口气签下超过4万美金的单子。他认为，正是类似的举措限制了Exadata/Exalogic的销售。而这也正是甲骨文决定让6种商用硬件回归的原因。