惠普公司最近的发展和领导层变更，加剧了其合作伙伴计划的问题，几家增值经销商（VAR）表示。

　　惠普于今年4月花费27亿美元收购3Com公司，并于9月份花费23.5亿美元收购了3PAR公司。公司于3月任命了新渠道主管，Stephen Difranco。而在8月，其CEO Mark Hurd因丑闻事件辞职，前SAP的CEO Leo Apotheker于10月份接任该职位。

　　某些长期合作伙伴表示，惠普——自称为全球最大的IT公司——现在看起来似乎迷失自我又功能失调。惠普董事会与高管之间还多次爆出事件，以Hurd的离职为开始，但事情远不如此。合作伙伴们认为，由于惠普庞大的规模与缺乏领导力，却将削减成本作为主要解决方法，这样严重伤害了合作伙伴计划与创新科技型公司的声誉。

　　“惠普现在成为了IT行业中的孩子王，现在他变得越来越霸道了，”Daniel Duffy（Valley Network解决方案公司，位于Fresno，Calif的惠普合作伙伴）的CEO表示。“权利越大，责任越大，可他们似乎忘记了这一点。”

　　惠普领导层问题

　　位于东海岸某家惠普优秀长期合作伙伴，不愿意公开身份，其表示对此问题的关切，并认为惠普高层现在的做法已经离合作伙伴计划越行越远了。“惠普高层存在很多严重问题，不止是Hurd的问题，虽然这种情况只表现为公司董事会和管理团队之间的隔阂。”该合作伙伴表示。“在惠普工作的很多人都不喜欢Hurd，因为他暂停了削减成本与收购公司，没有增长战略。增长对每个人来说都是十分困难的，尤其是当你运作着如此规模的公司。”

　　另一家位于中西部地区的惠普优秀合作伙伴说，自从惠普雇佣Apotheker后，来自高层的沉默十分可怕。Apotheker两周前发给合作伙伴的视频信息并没有打消他们的疑虑，该合作伙伴表示。

　　“说的内容都没错，但他只是照本宣科，”合作伙伴表示。“就像预先编排好那样，你会觉得就像把东西从左手移到右手。我宁愿听到一些来自内心的声音，而不是一场演说。而且我等的很久了（在他就职后），这让我对新领导层更加怀疑。”

　　从另一方面来说，Hurd倒是尽其所能来答复来自销售商的电话与邮件。“我们与Hurd的关系更为密切，他总是支持我们，无论是通过email还是电话。”Dave Dadian（powersolution.com的CEO，HP合作伙伴之一）表示。“Apotheker并没有像Hurd那样尝试与我们联系沟通。他更低调，但这只能减少对我们的伤害，无法帮助我们。”

　　其他的合作伙伴表示，两名CEO区别很明显，而且是造成惠普合作伙伴计划问题的最主要原因。

　　“新CEO以内部为中心，他并不十分信任合作伙伴，”Duffy表示。“Hurd则会亲自拜访合作伙伴。现在我们与惠普几乎没有交流来往。”

　　新英格兰的合作伙伴们将此说的更加直白。“自从Hurd离开后，这就变成了一个真空区域，毫无联系”他表示。

　　公平的来说，Apotheker于10月份被任命为惠普的CEO，而立刻就被卷入Oracle与SAP的法律诉讼事件中。Apotheker是SAP的前任CEO。

　　经销商们表示惠普合作伙伴计划太强硬，缺乏支持

　　对经销商们来说，最大的一个问题便是缺少来自惠普的技术支持，因为惠普明显拒绝合作伙伴计划的必要调整，Duffy表示。

　　“惠普一直要求越来越高的销售分成，但提供越来越少的售前技术支持，这让销售几乎无法开展，”Duffy说。“其他公司，像微软与赛门铁克，听取与调整与合作伙伴间的需求，无论是给合作伙伴提供支持还是与公司单独会面。”

　　惠普对经济的增长与衰落没有宏观的看法，Duffy补充。“他们就像井底之蛙一样，宁可失去商机也不愿卷起袖子努力工作，来解决现在销售业绩不良的实际问题，”他表示。“这样的处理方式十分消极。我们以惠普优秀合作伙伴的身份，给惠普带来几百万的业绩，却得不到来自其1美元的支持。而且因为经济危机，去年销售业绩开始下滑，这可能是惠普为合作伙伴对他们是后一笔交易，而不是长期合作，规划蓝图中必须的东西。” 

　　一些不同级别的合作伙伴表示，惠普公司目前仅仅是简单的扩大公司规模，尽管每年都在努力调整与磨合其大型合作伙伴计划，却依旧无法解决效率问题。某家位于亚特兰大中部的销售商表示，惠普的合作伙伴计划变更对业务发展并不是好事。“我不了解他们的故事，”这位合作伙伴表示。“合作伙伴计划似乎被从外部世界切断了，现在他们更专注于大型公司，对中小型企业关注明显弱化。”

　　但也有一些不同的声音。Daian认为他与惠普合作伙伴计划没有出现问题，而且他并不相信像他这样的中小型企业会被排挤或不受重视。“惠普总是高度关注任何发现或被指出的问题”Dadian说，“说实话，我们吃、住、行都依赖惠普。”Rick Chernick，Camera Corner Connecting Point（位于Green Bay,Wisc.的惠普高级合作伙伴）的CEO，表示他并不担心惠普越来越庞大。“这只巨型怪兽可以帮助你，但确实有许多人，”他说。“而且如果你最担心的方面是存储，那么你就需要更好的去了解那些人。如果是笔记本电脑，寻找那些个人系统小组负责人。如果你不知道该找谁，那么就麻烦了。其实我并不在乎提供商到底是谁。”

　　Mark Gonzalez，Nth Generation Computing（位于圣地亚哥的惠普经销商）的CEO认为，惠普收购3COM产品进入自己的网络战略规划是一件十分有利的事情，而且增加了其网络业务能力，尤其是在与Cisco公司竞争时。

　　惠普合作伙伴计划高层回应

　　DiFranco，惠普新任渠道负责人，其表示惠普公司规模变更所带来的改变需要一定的时间与耐心。在某次采访中，他申明惠普已经采取了一系列措施，以ProCurve与3COM网络业务单元为例，将提供合作伙伴新的业务支持。

　　3COM与3PAR收购带来了一定的问题，因为两家公司都有自己专注的销售对象，至少在美国内，DiFranco说。“我们做了很多事情，并尽可能的安排与组织，让其通过渠道业务单元，每个业务都存在一定的问题，但我们需要优先解决那么最重要的，要事第一嘛。”

　　DiFeanco同样指出，所有五大业务单元销售管理层与他进行了季度交流，主要致力于设定惠普合作伙伴计划目标，这是先前从未采取的行动。东海岸的经销商们一直在关注，关于惠普对新渠道学习的努力——将与三月下旬举办美洲大合作伙伴大会（APC）。

　　但这个销售商说，最基本的问题是“惠普将继续保持其销售策略，并依旧做他们自己想做的事情。惠普持续发展双向市场。要么直接销售，要么不直接销售，不要‘在某种程度上’那么样做。如果你告诉我们，你将直销或者不直销，我们也可以为自己定下商业决策。”