在找新的客户？时间和项目管理软件公司Journyx的首席执行官Curt Finch解释了如何推销数据中心服务，以便客户们能看清总的投资回报。

　　通常按照对IT和数据存储程序的熟悉程度来划分，物色数据中心服务的企业分好多类。一些企业有相当丰富的经验，可能对数据存储比较侧重技术的方面有兴趣。不过，说到探究数据存储系统方面的选择方案，许多客户基本上缺乏经验。你可以把自己定位成知识丰富的专家，逐步帮助潜在客户解决可能面临的众多问题，从而为自己带来竞争优势。下面这几个简单步骤会帮助你将自身服务具有的优点明确无误地传达给新客户，同时赢得比较关注技术的人员的尊重。

　　一、注重安全。

　　一点也不奇怪，安全是绝大多数客户关注的关键问题，理由很充分。客户之所以选择专用的数据中心，可能是由于它们的信息非常宝贵；它们希望妥善保护信息。因而，切实制定一份通俗易懂的安全协议很重要。虽然几乎每一个数据中心都知道通过软件安全来保护数据、远离黑客的重要性，但是数据中心的物理安全同样很重要，你的客户可能还想知道你在这方面的一套程序。比如说，你在数据中心设施安装了多少摄像头？你能保护数据、防止数据丢失吗？谁可以访问数据中心设施、何时可以访问？安全记录保留多长时间？你采取了什么样的防范措施，万一发生火灾，可以保护数据？

　　对潜在客户来说，解决好物理安全问题甚至比软件安全还要来得重要。首先，更多的客户会在所有技术细节方面了解物理安全系统，这有助于让你的软件安全万无一失。其次，这传达了这层讯息：既然你愿意落实一套严格的物理安全系统，表明你对自己的数据服务非常重视。

　　二、充当知识库。

　　你可能惊讶地听到：许多建有或运营数据中心的人并没有以适当的措辞来进行沟通；的确有太多的人其实不知道关于数据中心日常运营的技术信息。因而，你要熟悉自身数据中心的运营，并将这一点传达给客户视作重中之重，这点很要紧。

　　比如说，客户可能不知道开放式传输与封闭式传输之间有何区别，或者不知道ATS是什么东西。你应该准备好以对技术一窍不通的人也很容易听懂的措辞，回答诸如此类的问题。如果积极主动地将这些信息告知客户，那就更好了。要包括直接关系到客户数据要求的信息，比如为他们的机架（或机架场地）分配了多少电力。如果你能毫无困难地为客户提供定制解决方案，这会让你遥遥领先于常常把客户当作另一吉字节数据的竞争对手。

　　三、位置、效率和可用性。

　　后勤保障问题常常被数据中心忽视，但是对客户来说可能至关重要。比如说，你的数据中心设施在哪个位置？客户需要的是容易访问的位置，所以如果你有办法为客户省去将系统往上搬运10段楼梯的麻烦，就要省去这个麻烦。类似的是，要考虑机器的放置，一定要解释为什么它们要摆放在这里。把机架放在窗户跟前也许是个不错的主意，但是你最好能够确保上午的太阳不会晒得机架系统过热。把机器放在温度受控制的地方，并解释个中原委，这表明你更注重实际问题，而不是注重表面工夫。

　　最后，要有人负责与客户交流。赢得或失去客户的最快办法就是通过客户服务，特别是当他们极其重要的业务数据岌岌可危时。派员工（最好是主管）坐下来，与客户好好谈一谈。别给客户留下这种印象：你在有些方面可以做得更好，或者你被他们提的问题激怒。让客户知道，他们可以通过你的数据中心顺利无阻地访问其数据。说到从一开始就建立良好的关系，派负责人与客户谈论数据要求非常重要。

　　正如你所见，有可能影响潜在客户信心的最重要的概念就是沟通。如果你的客户不信任你，你有再出色的数据存储系统都无济于事。当然，你应该力争实施最佳的解决方案，务必要确保你的客户们知道这一点。