华为经营了二十多年的运营商市场，几乎以直销为主，即销售与服务都不经过合作伙伴。2011年华为开始转型，调整公司业务架构，设立运营商网络、企业业务和消费者业务三大运营中心，角逐运营商之外的广泛市场。进入新领域就有新玩法，企业级市场多数业务必须通过合作伙伴才能完成。因此，“被集成”成为华为企业业务BG的一个重要战略。

何为“被集成”？

“‘被集成’实际是对华为战略的一种定位。”企业业务Marketing与解决方案部总裁张顺茂表示，“华为的定位是ICT基础设施提供商，我们会坚守我们的边界，不会越出这个边界。”

总体上来讲，被集成包括两个含义：一是在解决方案层面，华为坚持聚焦在ICT基础设施，不越界。二是在客户方面，由华为的合作伙伴提供签约和服务。

如今，华为企业业务打造的生态圈已经初具成效。在解决方案领域，华为全球的合作伙伴有1100家左右，包括战略联盟、咨询与集成商、独立软件开发商、技术伙伴等。此外，华为在全球已发展了3700多家渠道合作伙伴和700多家服务合作伙伴。

“对于解决方案型的合作伙伴，我们有一些具体的支撑性的措施和行动。”张顺茂说。在苏州，华为拥有一个开放的企业业务BG实验室，对全球，尤其是国内的一些合作伙伴所共同研发的一些解决方案进行集成的测试验证，让这些解决方案孵化出来，成熟起来，然后共同走向市场。同时华为所有开发的产品目前都支持一个开放的接口eSDK，使合作伙伴能非常方便高效地与华为的产品联合起来，给客户带来更多增值价值。并且针对这样联合的解决方案，华为在商务和渠道上也会给对应的一些优惠。

华为通过将ICT产品集成到合作伙伴的解决方案里从而扩大销售;合作伙伴集成华为的创新技术和产品提升了其解决方案的竞争力，能快速响应客户的需求;客户最终获得了高附加值的整体解决方案。“预计今年底，华为的合作伙伴将到达6000家左右。”张顺茂表示。

先产业化后综合化

华为企业业务全球渠道部总裁张林认为：“只有合作伙伴的成功才能有华为的成功，两者是相互依存的。我们希望我们和合作伙伴是一种紧密的合作关系，大家共同研究市场，共同获得机会。”

他介绍，在全球市场，华为重要聚焦在两个区域及26个重点国家，两个区域即中国和欧洲。“术业有专攻，”张林华说，“我们希望有更多的擅长于某一产品解决方案领域和客户群的公司加盟成为华为的合作伙伴，在某些领域市场发展起来后华为还会提供更多的支持给伙伴，扩展伙伴的业务，帮他们找到更多的机会，简单地说就是先产业化后综合化。”

华为在关注合作伙伴数量的同时，更关心如何去寻找一群核心的伙伴，有一定的规模，专注于华为的业务，能自主发掘机会，扩展市场。

在华为2013年云计算大会上，众多合作伙伴展示了产品和解决方案，“有很多营销活动来支持合作伙伴找到更多的机会，在财务方面华为将帮助伙伴解决资金融资压力的问题。”张林华说。

贯彻开放、合作、共赢三大理念

华为IT产品线总裁郑叶来表示，华为首先是跟供应商一起提升解决方案的竞争力，第二是行业的合作伙伴，支持软件开发商和系统集成商做一些预集成或者调优的工作。“华为的软件平台和硬件平台都是开放的，我们也愿意与业界的友商一起进行集成工作。我一直坚信IT是一个合作的生态链。”他说，“这五年成功的历史是客户帮助了华为，我们有信心跟合作伙伴一起获得更大的市场机会。”

2012年初华为企业业务中国区发布了面向于未来五年的渠道架构和渠道政策，首要原则是华为的开放、合作、共赢的理念，传递“阳光聚伙伴、价值创未来”的核心信息。

“阳光聚伙伴”即，华为通过公开、透明、阳光的渠道政策和渠道架构来建设、吸引合作伙伴，打造合作伙伴生态圈。“价值创未来”，是指华为与合作伙伴共同为客户创造价值。其次，长期坚持“被集成”战略不动摇，在中国区会更加聚焦于与优选集成商、ISV的合作，为客户提供全面的行业解决方案；第三，在合作伙伴体系建设当中，将会坚持“先专业化后综合化”的路线，鼓励华为的合作伙伴在重点行业，重点产品，首先发挥他们的专长将市场做深、做精、做强，再逐步向多产品、多行业、多领域去发展。

据悉，华为企业业务中国区的合作伙伴已经超过2000家，其中金牌、银牌合作伙伴超过1000家，认证的授权的工程师超过2500名，售后的工程师超过2000名。华为企业业务中国区总裁马悦会中表示：“2013年上半年，华为企业业务中国区销售收入增长40%，其中80%的销售收入是通过合作伙伴产生的。”

ICT生态圈显威力

2012年7月，华为成为SAP全球技术合作伙伴中的首家中国公司。2013年3月，华为和SAP在CeBIT 2013上正式发布华为首款通过SAP HANA认证，并基于华为Tecal RH5885 V2机架服务器的一体机解决方案。华为SAP HANA一体机解决方案能够基于内存数据库进行实时数据分析与决策，速度比传统硬盘方案快100到100,000倍。此外，华为与SAP移动化BYOD联合解决方案为能源、零售、制造等行业客户提供从终端到网络到应用的端到端的移动解决方案。SAP中国研究院副总裁唐杰表示，SAP和华为的合作是一个互补共赢的模式，除了HANA一体机外，双方还在积极探讨针对云及行业解决方案等方面的合作。

“英特尔与华为的合作涵盖了服务器、存储、网络等众多领域。”英特尔公司华为全球客户总监方粤生表示。此外，华为还利用英特尔提供的底层软件，针对不同行业的应用研发出该行业的专门解决方案。去年，华为和英特尔建立IT领域全球战略合作关系，开展市场拓展和品牌营销活动。在HCC 2013上，华为宣布与英特尔进一步加强云计算方面的合作，华为FusionSphere云操作系统通过双方的强化深入合作，融合了英特尔硬件平台在虚拟化的创新技术，在性能及可靠性、兼容性、安全等方面获得了持续提升。

中软国际和华为有着长期合作的基础，2012年4月中软国际与华为成立了面向全球IT服务市场的合资公司。依托深厚的行业客户与解决方案积累，中软国际将与华为继续在政府及公共事业、制造流通、金融等领域展开广泛合作。中软国际高级副总裁、专业服务集团总裁李云晓表示，在华为坚持“被集成“战略下，双方分工明确、合作顺利。目前双方基于华为的ICT产品、BYOD方案优势，结合中软国际对烟草行业的理解，双方共同开发出烟草行业移动互联四员办公系统，并在湖南衡阳烟草公司获得了成功应用。

中国智能交通(控股)有限公司(CIC)与华为公司是战略合作伙伴关系，并且是华为公司的总代理商之一。CIC集成和代理华为ICT产品，提供整体解决方案、专业解决方案及增值服务, 双方在在铁路、公路、民航等交通行业市场上成果丰硕。中国智能交通(控股)有限公司总裁姜海林表示，从2001年开始CIC就成为了华为的合作伙伴，华为从通讯领域拓展到ICT后，CIC与华为的合作领域更加宽广。华为坚持“被集成”和开放合作策略，双方是相得益彰，促进了CIC在交通领域业务更快速的发展。

深淘滩、低作堰，做大渠道

华为从三方面携手合作伙伴共同为客户创造价值。首先是打造全方位的渠道架构，其次是通过不断的技术创新，提供有竞争力的产品与解决方案，最后是通过全国40个培训中心，不断为合作伙伴提供产品解决方案的培训和研讨，提升合作伙伴的能力。

华为秉承“深淘滩、低作堰”的理念，力争在市场增长的同时，多让利给合作伙伴；与伙伴一起坚持“先专业，后综合”的宗旨，将市场做精、做深。同时华为坚持“结交新朋友，不忘老朋友”的原则，将对合作伙伴在技术、服务、赋能等方面给予深度支持，与合作伙伴一起成长，开拓更广泛的市场。