云计算、大数据、移动与社交商务这些词频繁出现在IT人士的面前。有数据预计，2015年云计算市场是一个资金高达1180亿美金的大蛋糕。IDC则表示，2020年数字宇宙规模将达到40ZB，其中80%为非结构化数据。

这些趋势与数字对企业用户与IT厂商有哪些影响呢？用户关心的是使用IT厂商的产品与解决方案能获得什么样的收益与价值，他们要的是个性化、灵活高效的IT服务。对于IT厂商及其小伙伴们来说，则面临着满足客户需求，寻求转型的难题。

蓝色巨人IBM也不例外。近些年，IBM倡导核心业务CAMSS，即由云计算、大数据分析、移动、社交与安全组成的五大战略。

IBM大中华区软件业务渠道总经理许伟利先生表示，IBM的转型战略可以总结为三大方面。一是运用数据推动行业与专业转型，创造新市场；二是在云计算时代重塑IT；最后是帮助企业构建客户参与互动体系。

与此同时，合作伙伴的健康发展是IBM一直以来的关注重心。其化繁为简的渠道战略——One Channel Team，协助合作伙伴实现便捷、能力扩展与盈利增长的价值。

神州数码与IBM的缘分

神州数码是中国最大的整合IT服务商。神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜先生表示，自己所属部门成立于1999年，全面代理IBM的软硬件产品，是IBM在中国最大的战略合作伙伴。

通过与IBM合作，神州数码在企业级用户市场快速增长，分销渠道日益扩大，在为各级代理商提供IBM软硬件产品与解决方案之外，还提供相应的产品培训、实施及二次开发等增值服务。

王炜说：“基于市场变化、渠道转型驱动于新的生态销售模式，神州数码也面临转型，与IBM携手打造CAMSS软件生态圈。”

2013年，IBM软件宣布了“渠道增值”的策略——通过深入拓展区域渠道市场覆盖、提升高价值解决方案销售及开拓全新业务模式这三方面的渠道策略，全面构建“渠道增值”的生态系统。神州数码积极响应，推广“蜂潮行动”，在12个三线城市投入了销售及技术人员，并在渠道招募、上机培训、解决方案等方面做了一系列推广活动。

不仅如此，在去年10月，IBM与神州数码共同宣布成立神州数码IBM产品解决方案演示中心，构建了从源数据、数据整合平台、数据服务平台到数据分析及展现的IBM大数据分析平台。这不仅可以帮助合作伙伴为用户提供直观感受、整合资源帮助中小合作伙伴了解和使用IBM软件产品，还可以帮助合作伙伴与客户在大数据领域赢得市场先机，有效推动双方在大数据领域生态系统建设。
 

广州展示中心能为您做什么？

3月12日，神州数码-IBM解决方案（广州）展示中心正式开幕。主要提供包括大数据、云、社交商务和中间件等诸多产品和解决方案的技术讲解和演示培训等，并与合作伙伴探索在新时代下软件渠道的转型增值之路。

据悉，广州展示中心目前展示九大解决方案，包括商务智能、数据库安全和审计、自动化数据脱敏系统、数据存储备份、IT监控运维以及移动设备管理等。

王炜解释，例如MaaS360体现的是新的销售模式。它提供的是简单易用的企业应用程序目录和全面的应用程序安全和操作生命周期管理，简化企业移动应用程序管理。这也是SaaS业务展示的成功落地。除此之外，转型成果还包括从一个总体方案设计到九大解决方案，从一个线下演示中心到一个立体的展示中心。

“我们90%的客户来自于银行，我们希望跨界到非银行领域，但没有足够的销售渠道，资源整合成为一大困扰。”北京先进数通信息技术有限公司金麟说，“通过IBM与神州数码的平台，我们能提供附加值更高的产品与解决方案，从卖人力的服务转向提升软件产品价值。”

北京新数科技有限公司总经理王伟斌表示：“我们是去年新成立的一家专注于数据库和数据解决方案公司。借助IBM和神州数码的销售与渠道平台，让我们能更加专注于技术与创新。”该公司新开发的星云监控已经部署在广州展示中心。

北京益成佳源科技发展有限公司总经理党涛说：“之前我们配合IBM与神州数码做硬件的生意，我们同样需要转型，从分销、客户到解决方案提供更多的增值服务。”

王炜总结，展示中心的价值在于洞察、孵化与推广。具体而言，让客户及业务合作伙伴直观体验IBM产品和技术，基于此平台搜集、反馈企业用户的需求和问题，支持客户优化方案以做出明智决策，帮助合作伙伴孵化更加贴近市场的解决方案。同时，实现渠道共享，帮助合作伙伴开拓新的行业客户，促进其盈利增长。

目前，面向行业的技术论坛（www.ibmsoftware.cn）注册会员接近3000，微信公众号（ibmsoftware）订阅人数接近1300。

如何实现三方共赢？

IBM继续加强与合作伙伴在大数据、云计算、移动与社交等新兴技术领域的深度合作，而神州数码承担着持续发展二级代理自主业务增值的任务。双方携手扩展合作伙伴与企业用户，构建全面健康的软件渠道生态系统。

王炜表示，神州数码IBM业务本部有300余人规模。他告诉TechTarget中国，对于整体的运营方案，最关键的是方法论。

“北京展示中心已经成功孵化出15个左右的解决方案，”王炜说，“我最关心的是如何展现、如何调配资源，包括内部设计与白皮书。”

他坦言，IBM的产品丰富多样，其销售对于消化这些技术已有些吃力。“所以我希望有个理论的方法去协调与支撑。如何选择重点与配送资源是下一步要做的事情。”

同时，分销商从传统售卖软硬件朝着客户与解决方案转型也面临一些难点。比如考核与资源匹配。从销售额低、量大的模式转型为利润率高、量少的模式。

谈及2015年的目标，王炜表示一是完善整个体系，在解决方案不断扩充的同时让合作伙伴快速普及与消化。其次是让解决方案中心下移到合作伙伴那里，双方各自推广，进一步贴近用户，解决用户端的问题，实现全渠道覆盖。