随着免费软件不断推进，经销商不得不削减利润来应对。但他们也开始思考：如何用免费软件解决方案带来利润？最重要的一定是要让客户选择并认同他们的产品。那么具体有哪些做法？哪种做法最好呢？

　　价格战

　　在与竞争对手较量的过程中，只是简单地用免费软件作为替代品来削减利润的解决方案虽然可行，但它只是一个短期行为。不幸的是，你开始时就处于了劣势，因为你的竞争对手仍然可以通过削减利润率来跟你竞价，你很可能需要再次削减你的利润。

　　一般情况下，我并不赞同这种做法，因为从某些层面上看，IT领域中的一切都是产品。这种方法在一些情况下可能非常奏效（按照由简单到困难的顺序）：

　　1. 客户对你的解决方案和那些免费的替代产品都非常了解；
　　2. 某些订单的失利会影响你跟客户之间的合作；
　　3. 你的胜利可以极大地打击你的竞争对手。

　　价值而非价格

　　不管什么原因（免费软件，咄咄逼人的竞争，扰乱分销商，等等...）最常见的竞争反应就是根据你的解决方案的验证记录、你的成功记录和业界对你的解决方案的认可来呈现它的价值。你可能会觉得采用这种方式再合适不过了。如果客户对这种方式非常熟悉，那么他会选择价值而不是价格。但是如果“免费”的障碍实在难以克服，那下面的方法可能会更好。

　　谨慎行事，力求增值

　　另一种方法是在需要比对解决方案的每一部分时，你也可以将免费软件融入到解决方案中。这种方法的主要缺点是，当别人介绍他的方案时你会觉得跟你的方案没什么区别。再看看红帽和CentOS的例子，你可以用CentOS作为替代产品。但是当介绍方案时，你应该解释这个方案的缺点。

　　例如， CentOS可以说是红帽的一个替换产品，但有一点需要注意。 现在CentOS与红帽5.5是兼容的，但是红帽现在的版本是6.0，比Centos快两个版本，CentOS可能要在6到12个月后才会升级到6.0。每年每台服务器节省的这400美元是否值得你等待CentOS的新版本？坚持用事实说话，不要有恐惧、不确定和疑问。将信息提供给客户，让他们自己来决定。

　　“新”的解决方案应作为一个可行的选项来陈述，这个选项将建立在你对客户需求理解的基础上，可以为其带来相应的价值。例如，如果你在竞标CentOS更换方案时，那么增值点可以是配置和测试备份、监控和报警系统的代理程序，以确保其兼容于先前购买的企业解决方案。我们态度应该是“是的，虽然根据我们的经验，我们不认为这是可行的解决方案，但我们可以让它正常稳定的运行，我们需要帮你做一些…”。如果你想推进“免费”方案，这些增值部分可以“免费”，但也会有额外的收入来抵销免费产品损失的利润。

　　如果这是第一次为客户部署新技术，那么其它方法或许会有更多机会，投入免费软件阵营是最好的一种方法。

　　投入免费软件阵营

　　免费基础结构软件主要集中在服务器，网站和数据库领域。在某些情况下，免费使用并将它们集成到你的解决方案中可能是有意义的。根据利润分析结果，你可以准确地确定你需要在什么地方弥补损失的利润（如果你的企业获利微薄，或者略有盈利。）这个规划应以保持解决方案的可行性为目标而不是像第一轮那样以竞争为重点。

　　如果你有很多系统集成或咨询经验，你会去发掘一些服务解决方案来更好的帮助系统迁移到“免费”平台。你的迁移服务针对新客户还是现有客户的实施方式应该是不同的。不管是针对谁的迁移，大部分的技能都是一样的。但是，对于现有的客户，你可能需要协助一些投资回报率的计算，甚至可能需要配合他们迁移到现有的硬件平台来最大化它们的使用率。

　　虽然投入免费软件阵营的方法可能非常好，但增值分销商仍然需要非常谨慎，尤其是从一个平台到另一个平台的大型的迁移。客户依旧需要保持他们的系统支持和维护，所以应该避免有特殊的配置和选择。许多客户希望他们的硬件供应商去支持他们的操作系统，所以确保你的技术人员拥有解决方案中涵盖的软硬件技能是十分必要的。

　　本文提供的方法可以让你发现免费软件的优势和劣势。你应该学会计划适当的变更你的解决方案以及面对日益增长的免费软件环境。培训和认证对客户来说非常重要，所以对这方面的深入的理解将帮助你保持客户的忠诚度。这些方法可以帮助你最大限度地减少损失，并在因为免费软件而产生的一系列问题中创造更多的赢取利润的机会。