增值经销商和分销商在过去数年间都在销售数据中心使用的硬件和网络基础设施产品。而且，他们可以提供更多的硬件和服务选项，甚至在某些情况下可以提供管理服务。

　　软件销售渠道现在的压力很大，特别是一些“基础设施”软件都已经开源并免费提供，如操作系统/数据库软件以及中间件。软件免费意味着减少解决方案提供商的利润，其不断的推进也会破坏现有的技术格局。这可能会导致增值经销商利润减少或增加。本文将会介绍利润分析如何帮助你决定免费软件是否可行。

　　面对免费软件的不断推进，渠道商该如何缩减自己的利润进行应对呢？解决方案供应商应更加细致地分析其业务利润，并在他们的方案中考虑使用可行、免费且有竞争力的解决方案。

　　单位利润分析

　　在计算利润时，请不要将收入放在里面，因为它更多包含的是在业务合作伙伴那里获得的信誉，而且它可能会影响长期合作的可行性。即使在营收中没有足够的利润，这也并不重要。

　　对于大多数公司来说，增值经销商的利润分析通常主要集中在两到五个方面。例如，你可能主要集中在服务器机房和小型数据中心的建设上，并提供服务器和备份的整合。当查看财务账面时，你可能会发现机柜建设占收入的50％，但只有3-4％的利润，而对于自动备份设备虽有70％的利润，但它只占收入的3 ％。

　　在最初的利润分析过程中，只是纯粹将利润放到资产价值如价格中。当你已经确定单个部件的利润时，你应该着眼于由优惠和折扣产生的额外收入，以及如果在设备交货之前需要将其暂时保存所带来的短期成本，邮寄费用。对于理解“免费”软件带来的风险和机遇的根本要求就是对单位利润的全面理解。

　　以解决方案为基础的利润分析

　　接下来的步骤是决定典型解决方案的利润。它不是一个确切的数字，因为这可能是你根据客户的需求及其它一些内部信息的理解而定制的不同方案。

　　但是在确定由免费软件带来的竞争压力或在方案中采用免费软件以增加利润的影响时，基于解决方案的利润分析十分必要。在上面的例子中，你的其中一个解决方案可能是在一个19英寸的机柜中已经预先配置好了网线、网络设备、磁带机和服务器。

　　在你的解决方案中会有一些客户不知道的优惠信息，它们可以大幅增加你的利润。例如，备份厂商可能会在给你的配置中免费提供五个备份和防病毒服务器的授权。如果你不是单独购买它们的话，这可以帮你节省数千美金。

　　也可能会有一些合作伙伴计划，像融资和长期的维护协议。所以你需要为每个解决方案的整体布局详细计算。

　　“免费”软件何时可以增加你的利润？

　　一旦你对解决方案的利润点有了深刻的了解，那就可以使用一种竞争心态去分析可行的免费软件替代方案。还是引用上述机柜的例子，假设我们配置了一个典型的电子商务平台解决方案，在这个方案中使用了带有Apache Web服务的红帽企业版Linux，一个运行在红帽Linux上的Oracle数据库服务器，JBoss则作为应用服务器。所有这些产品中每一个都可以有免费的替代产品。在这个例子中，有一些非常可行的替代产品。例如，CentOS基本上是红帽Linux的一个免费替代产品。尽管替换并不简单，但Tomcat和MySQL可以分别用来取代JBoss和Oracle。

　　如果你没有非常专业的知识去确定在解决方案中使用替代产品的难度，你可以（取决于你选择的方法）寻求这一领域的专业合作伙伴。他们能够帮你迁移到免费的解决方案平台，以及进行风险评估和建立免费软件使用策略。

　　对于你的免费软件替代产品矩阵，可用于四种不同的用途：打价格战；专注于价值而不是价格；谨慎行事，力求增值和投入免费软件的阵营（这需要在你的解决方案中部署免费软件）。

　　接下来的文章中，我们就将具体分析用免费软件解决方案获取利润的四种方式，哪一种才是最适合你的企业的方法呢？