惠普已经完成对3Com的收购，准备全身心投入到网络产品市场，誓与思科展开生死较量，这两家巨头的战争也使VAR（增值经销商）们坐立不安。

　　一家长期与惠普和思科合作的VAR说：“我现在感到很担忧，惠普和思科一定会推自家的一站式解决方案，但在客户那里不一定能行得通”。

　　他也担心双方的一站式解决方案会让系统集成商为难，过去都是按客户需要选择多家厂商的产品进行集成，但现在可能存在相互诋毁的情况。

　　这位VAR说：“在我看来，我会拿他们与戴尔比较，长期以来，戴尔既是制造商，又是经销商，现在也在打算扩展渠道”。

　　上周一，惠普企业服务器、存储和网络执行副总裁Dave Donatelli说：“在这个400亿美元的市场中，有很多业务适合惠普和3Com的合作伙伴，惠普也将在某些地区不断招募新的合作伙伴。惠普的融合数据中心产品不会拒绝合作伙伴集成第三方产品”。惠普和思科都说他们各自的数据中心产品是紧密集成的，都围绕自己的组件进行了优化。另一方面，他们都信誓旦旦地表示遵循开放式标准，VAR说他们不能两者兼得。

　　Donatelli不同意这个观点，他说：“这不是自相矛盾的，我们的产品核心是遵循行业标准的，我们是唯一一家自己开发服务器、存储和网络产品的公司，我们可以进行完美地整合，其它任何公司都不可以这么说，我们始终遵循开放的标准，因为客户不想自己被一家厂商绑架”。

　　惠普打击思科的信心更足了

　　自去年思科CEO John Chambers启动统一计算系统（Unified Computing System，UCS）以来，VAR们私底下也很担心惠普和思科是否会迫使他们站在自己的一方，以前选择惠普服务器，思科网络设备，EMC存储设备是大多数VAR的营销利器，但现在不得不面临选择一家厂商的抉择。

　　Donatelli说惠普不会要挟VAR，他说：“我们的观点是世界是包容的，客户可以按自己需要进行选择，我们给VAR提供相同的机会，我们的目标是提供更好的产品，而不是提供压力”。

　　但事实是，在这个领域，压力一直存在。

　　几个月前，一家大的新英格兰合作伙伴说它可以提供思科和惠普高级支持联合帐户，但现在这两家公司成了死对头，VAR的压力就是被要求停止销售其它公司的产品，有些VAR说是惠普在捣蛋，但其它人则认为是思科挑起的。

　　HP CEO Mark Hurd说他也希望合作伙伴只推销惠普的产品，但直到思科推出统一计算系统时，才知道这只不过是说说而已，一家使用这两家公司产品的东海岸系统集成商说：“当惠普收购3Com后，惠普的语气发生了变化，他们希望全部销售惠普的产品，不希望我们再搭配思科的路由器或交换机销售”。

　　另一方面，双方已经挑选好合作伙伴准备好战斗，惠普ProCurve合作伙伴，位于马萨诸塞州马尔堡的Versatile通信公司总裁John Barker说：“有了3Com核心数据中心网络技术的加入，惠普很占优势，惠普ProCurve产品一直被视为配线室或边缘网络解决方案，但现在情况不同了。惠普ProCurve和3Com网络设备现在都将统一帖上惠普网络（HP Networking）标签”。

　　Barker说：“我们是一个特例，我们和ProCurve形成了长期的合作关系，我很高兴看到惠普和思科的关系发生了这种变化，对我们来说，这是一次绝好的机会，我完全没有压力，因为我们不是思科的代理，其它人可能没这么幸运了，他们要面临艰难的抉择”。

　　惠普-思科VAR争夺之战

　　惠普与思科渠道争夺战将会在下一周正式打响，思科将在旧金山召开一年一度的渠道大会，惠普将在拉斯维加斯召开美洲合作伙伴会议。

　　许多VAR已经开始准备参加这两个会议了，位于东海岸的一家惠普和思科渠道合作伙伴的总裁开玩笑说：“这有点像昔日的Henry Kissinger在外交场合来回穿梭，根据我个人的看法，思科的文化要求他们有一个敌人，这个敌人曾经是3Com，然后是英特尔，然后是亚美亚（Avaya），曾经有一段时间是微软，但思科和微软已经和解，现在思科的敌人变成惠普了”。

　　至于惠普，另一个合作伙伴说Hurd一定不会让思科的UCS得逞，因为惠普有强大的服务器存在。

　　几个集成商认为最终可能要与其中一家的关系保持紧密一些，但他们最关心还是客户服务。

　　位于华盛顿州雷德蒙德的Denali高级集成商执行副总裁John Convery说：“我们将会为我们的客户提供个性化的中长期解决方案，完全按照客户的意愿办事”。话虽如此，但假设他最终选择了惠普，他一定会认为惠普在这场战争中具有优势。

　　的确，收购3Com后，惠普为数据中心提供的产品线比思科更完整，除了自身的服务器，边界网络产品和存储产品外，加上3Com的核心网络产品，再依靠微软的Hyper-V，完全可以对抗思科和VMware的结盟。

　　但惠普-3Com交易仍然存在几个大问题，例如，惠普是否会延长ProCurve和高端3Com产品的终身保修？以及惠普如何整合3Com及惠普ProCurve合作伙伴？

　　那位东海岸集成商说最沮丧的事情是向客户推销这两家公司产品的时代就要结束了，他说：“你看，惠普的服务器很好，思科的UCS也是一个不错的产品，我相信惠普的服务器会继续保持领先，思科的网络设备也会独树一帜，不同的是现在我们不得不做很多毫无结果的内讧”。

　　有一点是可以确定的：惠普-思科VAR都将会谨慎前行。