日前，IBM（NYSE: IBM）在北京召开了2012年海量产品策略发布会。会上，IBM总结了2011年推出针对渠道合作伙伴的六大支持举措后，海量产品业务所取得的优异成绩，同时发布了2012年的五大全新支持策略。2012年，IBM将进一步细分渠道支持与管理体系，充分发挥“蓝海计划”的引擎作用，深入拓展行业和区域市场，并大力推进CFT（面向最终用户渠道）由产品销售向解决方案销售转型，携手合作伙伴在中国海量产品市场打造健康、高效的渠道生态系统，全面实现协作共赢。

　　IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平先生表示：“2011年，IBM海量产品业务取得了双位数的增长。从2009年重整海量产品的销售渠道结构，到2011年建立起成熟、高效的CFT生态系统，我们用三年的时间就把整个业务翻了一番，这一成绩的取得是与广大合作伙伴紧密协作的结果。2012年，IBM将继续坚定的履行对合作伙伴的承诺，从市场渗透到区域拓展，为合作伙伴提供更全面、更细化、更有力的支持体系，帮助合作伙伴创造更加卓越的价值！”

　　2011支持举措全面落地 渠道建设成绩优异

　　自2011年3月，IBM推出针对渠道合作伙伴的六大支持举措后，经过一年的时间，这些支持举措已经全面落地，IBM成功建立起了合作紧密、高效的CFT生态系统。

　　合作伙伴分级管理

　　2011年，IBM海量产品业务部门正式对所有面向最终用户的合作伙伴（包括CFT和SP）授以钻、金、银、蓝牌，以进行更为合理的分级管理，并依等级和优先顺序，提供系列奖励计划、销售商机以及免费的培训课程等。到目前为止，IBM已成功发展钻石CFT 8 家，金牌CFT 26 家，银牌CFT 52 家。

　　“种子机”计划

　　IBM“种子机”计划是指免费为包括SP和CFT在内的约2000家合作伙伴提供高配置的海量产品组合。2011年3月、6月，IBM分两批投资100套种子机，累计投资总价值超过8,000万人民币，近百家核心CFT代理商获得种子机。

　　增强版CFT奖励计划

　　该奖励计划与地区、行业以及合作伙伴级别挂钩，分为投资型、业绩型和交易型奖励。IBM2011年总投入数千万人民币，近千家CFT代理商获得奖励。

　　统一的销售管理平台

　　IBM合作伙伴销售管理系统是通过简单、易用的合作管理平台，使广大合作伙伴与IBM的合作更加简便、透明与顺畅。2011年，通过这一平台，IBM帮助合作伙伴获得了巨大的商机。

　　“蓝海计划”

　　IBM“蓝海计划”将IBM软件和硬件实现捆绑，帮助合作伙伴为客户提供整合的解决方案，进一步加强对行业和区域市场的渗透和拓展。2011年，蓝海计划共完成 3 期，累计授牌CFT代理商近 500 家次，有价值3,000多万的商机直接派发给了合作伙伴。

　　“蓝色引擎”计划

　　该计划是针对全国范围内海量产品合作伙伴的技术人员和工程师推出的专门培训，帮助合作伙伴有效提升销售和服务能力。2011年，IBM举办蓝色引擎59场，近千名工程师和技术人员接受了培训。

　　2012渠道精耕细作 五大举措全面发力

　　为了助力合作伙伴建立长期可持续发展的全新业务模式，与合作伙伴实现共同成长， IBM将在2011年已成功实施的六大支持举措基础上推出全新的五大支持策略，从培训、产品管理、行业和区域拓展等各方面，为合作伙伴提供更全面、更细化、更有力的支持体系，大力推进合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型。

　　培训五阶段，助力伙伴增值转型

　　2012年，IBM将重点加快CFT由产品销售向解决方案销售的转型。对CFT的培训要求与国际接轨，技术支持部门将根据合作伙伴对相应技能的掌握程度，为合作伙伴量身定制相应的五个阶段的培训计划，销售技能培训与技术培训并重，加快提升CFT的综合销售能力。

　　三位一体，全面拓展GB MM（中小型）行业市场

　　第一，跟MM渠道团队紧密合作，加大针对MM市场的奖励计划投入以及核心合作伙伴的开发，从而推动整个中小企业市场的发展。第二，通过更好的技术、服务和价值解决方案，深度挖掘一些重点客户的潜在商机。第三，通过核心分销商、核心CFT以及IBM的销售代表，三位一体往外围拓展。增设一些行业及方案的销售人员，海量产品的团队将继续壮大。

　　从细化向纵深发展，奠定区域拓展新里程碑

　　2012年，IBM将在区域推行从细化向纵深方向发展的策略，在东北、山东、江苏、福建四个区域加强一线销售经理的数量，对这四个区域进行单独考核，设立单独的销售机制，同时对这四个区继续拆分，重点加强三四线外围城市的区域拓展。在管理以及人员投入方面，IBM将在2011年的基础上深入核心的合作伙伴，对各个业务进行更完善、更细致的管理，大大缩减对合作伙伴的推动周期，从季度考核改为以周为单位考核。

　　加大奖励机制，全面提升执行效率

　　继续加大CFT奖励计划力度，在2011年的基础上新增和完善，保证奖励计划高效执行：。继续加强对核心CFT的支持力度，钻石CFT专享“十大支持措施”；市场活动及技术培训中，重点加强解决方案的销售能力和技术能力。

　　更鲜明的产品管理，打造明星产品

　　2012年将打造两款Power明星产品，一款是可以帮助客户架构高级别、高性能企业云的Power740中端之王。另一款是销售量最大的低端入门级产品，Power720 海量之星。

　　在存储方面，V7000是“以一胜多”的中端统一存储平台，它可以管理IBM所有存储设备及竞争友商的存储产品。另外，DS5020是中端存储市场销量冠军。