今天，IBM（NYSE: IBM）在北京召开了海量产品“扬帆计划”发布会。会上，IBM总结了自2012年一季度推出针对渠道合作伙伴的五大全新支持策略后，海量产品在区域市场所取得的优异成绩，并正式发布了2012年合作伙伴招募奖励计划—“扬帆计划”。该计划旨在助力CFT（面向最终用户渠道）建立长期可持续发展的业务模式，实现由产品销售向解决方案销售的转型，并打造健康、高效的渠道生态系统，携手合作伙伴创造更加卓越的价值。

　　IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平先生表示：“2012年，IBM推出了全新的五大支持策略，从培训、产品管理、行业和区域拓展等各方面，为合作伙伴提供更全面、更细化、更有力的支持体系。经过第一季度的全面推进，IBM海量产品Power 和SSG在区域市场取得了两位数的同比大幅增长。同时，我们的合作伙伴钻金银蓝 CFT在IBM的支持下，也实现了两位数的同比大幅增长。这些成绩的取得是IBM与广大合作伙伴紧密协作的结果。未来，我们将继续坚定的履行对合作伙伴的承诺，通过为伙伴量身定制的渠道支持策略和招募奖励计划—“扬帆计划”，全面实现协作共赢！”

　　渠道策略在区域成功落地 CFT全面受益

　　随着2012年IBM渠道支持策略的推出，IBM在区域市场取得了显著成效。其中福建地区通过创新的可复制模式，成功帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型，为其它地区的合作伙伴树立了标杆，具有重要的借鉴意义。

　　大福建地区（福建和广西）是个发展中的成长型IT市场，IBM本着把区域覆盖做广、做深的原则，制定了有针对性的行业渠道策略，并从行业合作伙伴中选择有代表性的核心CFT，进行重点培养，通过总代复制模式，帮助合作伙伴推广解决方案，从而带动了整个区域的发展。从2012年1月至今，IBM在大福建地区已经成功发展了多家以销售解决方案为主的CFT，他们从按单合作的模式迈入到IBM蓝牌或更高级别的合作伙伴行列。

　　IBM从2011年第四季度开始与某CFT合作，对CFT进行系统的全方位培训，帮助CFT面对政府行业销售虚拟化解决方案。经过一段时间的深入合作，该CFT已经开始独立进行方案推广，并把解决方案销售模式成功的从政府行业复制到GB（中小企业）等多个行业，实现了CFT自身从产品销售到解决方案销售的成功转型，创造了新的业务价值。

　　海量产品 “扬帆计划”  助力CFT实现新增长

　　为了助力合作伙伴建立长期可持续发展的业务模式，并使合作伙伴的业务升级方式更贴近他们的现实情况，IBM进一步细分渠道支持与管理体系，推出了为合作伙伴量身定制的招募奖励计划— “扬帆计划”，并计划在2012年招募300家授牌合作伙伴。

　　1)帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型

　　针对销售x86的合作伙伴，IBM制定了与x86 平台相结合的数据保护解决方案，数据高可用解决方案、存储优化解决方案和数据备份解决方案等。针对销售Unix的合作伙伴，IBM将提供更多解决客户实际需求的售卖方案，比如数据库服务器、邮件服务器、ERP 服务器、Cloud 易捷方案等。

　　2）针对合作伙伴的奖励计划

　　合作伙伴售卖第一台海量产品，就能获得产品对应的奖金。当合作伙伴成为IBM 蓝牌后，一旦售卖海量产品达到对应的标准，将会获得额外奖励。同时，还能获得合作伙伴成长基金，包含联合市场营销基金，以及技术培训的门票。

　　3） 全国性的招募行动

　　截止到4月底，IBM已经在广州、天津、哈尔滨、福州、苏州陆续开展了扬帆计划的招募行动，未来还将在贵阳、兰州、烟台、沈阳、厦门、南京、杭州、武汉、昆明、郑州、大连等多个区域开展相应的招募计划。IBM将通过全国各地的销售代表给予合作伙伴更好的支持。同时，IBM也在行动中得到了合作伙伴积极肯定的声音，包括三四级城市的销售技巧，IBM 中小行业以及政府行业相关的典型应用案例等。另外，IBM 还将整合内部对于蓝牌的技术、销售、商务、市场各方面的支持计划，给予蓝牌合作伙伴更加清晰的指导。

　　青岛天傲时代信息技术有限公司总经理王磊先生在会上表示：“青岛天傲时代信息技术有限公司成立于2010年底。一年来我们与IBM公司进行了紧密合作，IBM不仅给予我们产品和技术支持，还帮助我们了解客户需求并制定实施方案。因此，我们用很短的时间就完成了从硬件供应商到解决方案供应商的转型。公司现已推出企业应用服务集群化解决方案、企业存储虚拟化解决方案、中小企业服务器虚拟化解决方案等多种基于IBM 软硬件产品的解决方案。IBM具有极高的市场认可度和市场占有率，这些都为我们前期与用户沟通奠定了良好基础。今天‘扬帆计划’的推出，是IBM进一步加强对合作伙伴支持力度的重要体现。我们相信，与IBM这样始终处于IT技术前沿的厂商合作，将为我们企业的发展和壮大不断注入新的活力。”